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SaaS の調査:B2B 形式 から B2C 形式 へと、セールス・モデルが変化している

Posted in On Monday by agilecat.cloud on February 16, 2015
SaaS Pricing: SaaS Sales Models Shifting from B2B to B2C
Dick Weisinger – Feb 11, 2015
http://formtek.com/blog/saas-pricing-saas-sales-models-shifting-from-b2b-to-b2c/
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More than a quarter (27.8%) of enterprise applications are expected to be SaaS-based by 2018, generating $50.8 billion, up 16% from $22.6 billion in 2013.
 
エンタープライズ・アプリケーションだが、2018年までに、その 1/4 以上(27.8%)が SaaS ベースとなり、$50.8 billion の売上を生じるようだ。 ちなみに、2013年の SaaS は、$22.6 billion を生み出していた。
 
Dali_7Christine Dover, research director at IDC, said that ”demand for SaaS enterprise applications is accelerating and exceeding the demand for on-premise applications by five times [through 2018]. Generally, wherever new enterprise application software is required, the expectation is that SaaS applications are preferred, particularly for customer relationship management and enterprise resource management applications.”
 
IDC の Research Director である Christine Dover は、「 エンタープライズ SaaS アプリケーションが加速しているが、2018年までの需要を予測すると、オンプレミスに対して 5倍以上になると思われる。一般的に言って、エンタープライズが新しいアプリケーション・ソフトウェアが必要とするとき、大半のケースで SaaS アプリケーションが好まれるだろう。その傾向は、とりわけ、Customer Relationship Management と、Enterprise Resource Management で強くなっている」と述べている
 
As the SaaS-based landscape grows, what’s interesting is what is happening with pricing.  A recent Price Waterhouse Cooper (PWC) report, said that “for software companies hoping to pursue new markets and business models by introducing SaaS offerings, pricing management may be the crucial factor determining success and failure.”
 
SaaS ベースの視界が開けるにつれて、何が興味深くなるかと言えば、価格の設定に関連して引き起こされる変化である。 最近の Price Waterhouse Cooper (PWC) レポートは、「 新しいマーケットやビジネス・モデルを追求するために、SaaS の提供を促進しようとするするソフトウェア・プロバイダーにとって、成功と失敗の岐路となる大切な要因は、価格の設定になるだろう」と述べている
 
A study by Seeking Alpha by Tomasz Tunguz looked at SaaS pricing models for SaaS companies during the year the company went IPO.  In 2011 the median customer value of newly-minted IPO SaaS companies was $96,000.  In 2014, the median customer value dropped to $13,000. The article attributes this drop to the ‘consumerization of IT’.
 
Seeking Alpha の Tomasz Tunguz による調査は、この数年の間に IPO を達成した SaaS 企業の、価格モデルに注目している。2011年に IPO に達した SaaS 企業にとって、その顧客が費やす対価の平均は $96,000 であった。 その値が、2014年には $13,000 まで下がっている。この記事は、「 IT のコンシューマライゼーション」がもたらした、対価の引き下げであると結論づけている。
 
”Instead of a centralized IT organization deciding which products to buy, product managers and marketers and engineers and data scientists determine which products they think would serve them best and buy them directly, often using a credit card…  Buyers prefer buying this way – it provides them more control and less financial exposure.
 
「 組織内で IT を集中管理する部門ではなく、プロダクト・マネージャー/マーケッター/エンジニア/データ・サイエンティストたちが、購入すべき製品を判断するようになった。それらの製品は、彼らにとって最適と思われるものであり、また、大半のケースにおいて、クレジットカードによるダイレクトな購入が生じている。買い手が、このような方法を好むことで、プロダクトの購入における管理が行き届き、また、対価も抑制されていく」
 
They are no longer locked into large, company-wide contracts with particular vendors. In addition, startups benefit by reducing their capital needs and creating faster, more repeatable sales processes that often look more like B2C sales than B2B. The impact is dramatic and startups have no incentive to reverse course.”
 
「 もはや、ユーザー企業と特定ベンダーが、全社的な契約を交わすような状況にはない。さらに言えば、迅速に開発を進めるスタートアップたちが、ユーザー企業の資金需要を低減することで、利益を手にするようになってきた。つまり、B2B より B2C に近い、リピートが可能な営業プロセスが、大半のケースで重宝されているのだ。この影響力は絶大なものであり、スタートアップたちに方向を転換させるようなインセンティブは、もう、どこにも存在しない」
 
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On Mondayクラウドのメリットを最大限に活用するスタートアップたちが、エンタープライズにおける特定の部門に対して、最も価値の高いサービスを、簡単かつ安価に提供していくモデルを確立したのです。そして、少数の大口顧客に依存するより、たくさんの小口顧客を持つ方が、SaaS ベンダーの経営の安定につながるはずです。 誰もがワクワクする、素晴らしい展開ですね。クラウドが、益々 面白くなる! _AC Stamp
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